口才训练销售员做“红娘” 解决客户的问题

口才训练销售员做“红娘” 解决客户的问题

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口才训练销售员做“红娘” 解决客户的问题，口才训练：销售员做“红娘” 解决客户的问题　　今天看来，我能在销售工作中得心应手得寻求到各种问题的快速解决方案，都是时局逼出来的，山穷水尽的时候，就是柳暗花明之时。　　在最初人才缺乏、资金匮乏，技术空白的条件下，每一笔单子做下来都很担心，真正遇到问题的情况下，售后服务工作该怎么做。硬着头皮，成天学习各门技术课的劲头比考大学都用功，走上销售这条道，注定就要不断的学习。因为客户的问题五花八门，总有新情况出现在你的面前，关于产品的，关于技术的，关于和客户沟通的等等方面。不学那成。　　记得第一次，还没来的及对新客户进行客户回访，对方电话就来了，安装时有一根电源线找不到，由于是第一次碰到客户提安装之类的售后服务问题，马上就有点急了，我以为是厂家出什么差错了，装箱单和实际物品不匹配，因为仪器就是个简单的仪器，安装不是什么问题。电话打过去到厂家，一句话就解决问题了，原来是安装人员没找到放线的地方，松了口气想想，其实客户很多问题都很简单，就像有一次在阿里操作中遇到一个问题，结果一个电话，对方指引我一步不就完成了。在后来的日常生活中，如果家里什么电器出问题了，我一般都让电话告诉我，看在电话指导下我能不能搞定，因为有些时候问题很简单，让人家-大老远跑一趟真感觉是对人力资源的一种浪费。　　打这我就开始琢磨，怎么解决什么条件都缺的条件下，如何更好的为-。有一次一个客户推荐给另一个客户我的产品，因为第一个客户用的很好，他们又是一个单位临近实验室的，结果第二个客户拿到产品后，也是安装出问题，因为这个仪器输送腐蚀性液体，而且酸碱要分开使用的，不能混用，牵扯到腐蚀的问题，对仪器就是很大的破坏。当时懂技术的又出差了，客户找到我，技术一时也回不来，客户那边等着用，我又不是很懂，也一时帮客户解决不了问题，电话里也讲不清楚，不知道到底那出问题了。　　无奈之下，我想到了第一个客户，于是我就抱着试试看的心理，给第一个购买这个产品的客户去了个电话，对方很热心，经过沟通，我让第二个客户到第一个客户的实验室去看看，看人家怎么安装的，不出一会工夫，我再去问的时候，对方不好意思地说，已经解决了，问题很简单，就是回路没看对。　　经过这两件事，我得出结论，其实客户碰到问题，并不是有意要刁难我们销售，而是寻找解决问题的办法，对于客户来讲，重要的是解决问题，而不是非要什么技术人员现场解决问题，更多的时候问题的关键在于沟通。　　后来，我就慢慢学会用这种思想引导客户建立这么一种思想，我们要的是快速安全解决问题，不是苛刻的解决问题的方法。我发现绝大多数客户都认可我的观点，我的这个方法在销售实践中越用越广，也得到了很多客户的好评，我的口碑也越来越好。　　随着业务量的扩大，认识的客户越来越多了，甚至有的地方，一个区域也有很多客户了，有一次，碰到一个新采购，为让自己以后的工作好做，对方一定要求遇到任何问题，要求我方第一时间来人接洽，在我的沟通和解释下，对方最后选择了和我合作，我也很欣慰地提前把自己的当地老客户介绍给他，让他放心地使用我们的产品。　　现在，我已经将这种方法的使用范围扩大了，遇到咨询的客户，我会在我的老客户群中寻找与之匹配的人。　　很多时候遇到新客户提出新问题，我总能在老客户中找到答案，甚至让两方的技术进行沟通，他们既可以学习，沟通起来又很到位，我们销售人员就作起了“红娘后勤，他们技术解决问题，就等于销售基本完成，剩下的只是我办手续的问题。　　新客户解决问题了，都说我热心，老客户帮助人了，得到别人的感谢，也很开心，也和我相处的越来越好。技术人员不用和销售在半懂半不懂间费劲的说话，我们的技术专门去解决技术难题，也省了很多没必要的劳动。人力，物力，财力，时间都省了，还落个各个开心，你说我们何乐而不为呢。销售代表要认识四个自我　　完成销售任务是销售代表的天职。顺利完成销售任务，一方面需要销售代表和公司内的各个部门、销售经理有良好的沟通，另外一方面就是和客户有良好的沟通。沟通工作是销售代表最重要的日常工作。有很多客户和公司“反目是因为销售代表和客户的沟通出了问题。　　但是作为销售代表怎样才能达到通过“沟的手段，达到“通的目的呢？首先是要了解自己，也就是做到“知己，其次要了解沟通的对象，也就是作到“知彼。只有“知己知彼才能占据沟通的有利地位，才能成为出色的销售代表。要做到“知己，销售代表就要从下面的几个方面来对自己进行自我评定和了解，也就是认识四个自我。　　1、理想中的我：　　所谓理想中的我，就是销售代表要确定自己的目标。我在今后3年之内要成为一个什么样的人，我的收入要达到什么水平，我要具备哪些能力，我要在什么样的职位上。只有确定了明确的个人目标，他的工作才有内在动力，才能持久。就象俗语所说的：对于一艘不知道自己方向的船来说，任何方向的风都是逆风。　　有了明确的个人发展目标，销售代表就会在沟通中采取主动，把沟通的主动权掌握在自己手上。他会尽力争取公司资源来服务客户，也会尽力要求客户来配合公司。这样销售代表的工作是有方向的，公司也会得到良好的回报，销售业绩也会是出色。　　2、现实中的我：　　确定了明确的个人发展目标以后，销售代表还要立足于现在，要知道自己的核心能力是什么，要对自己有清醒的认识。对于一个销售代表来说要掌握三个方面：知识、态度、技能。　　知识包括行业的知识、企业的知识、竞争对手的知识、产品的知识、市场营销的知识等。态度是销售代表面对困难的勇气、有没有良好的心理素质、有没有积极心态、有没有成功的企图心、有没有良好的工作习惯。所谓的技能是沟通技巧、团队合作技巧、处理人际关系的技巧。销售代表要在知识、态度、技能三个方面全面认识自己，不断丰富自己的专业知识，端正态度，-各种工作和生活的技能。　　为什么“现实中的我很重要？销售代表要出人头地，要创造高业绩，要争取好待遇。但是要“出头而不是“强出头。只有在外界的环境和自己的实力已经达到某种程度的时候才能出头，否则就是“出头的椽子先烂。或者是在能力还不够的时候，就被提拔到了高位上，最后会害了自己。　　3、镜像中的我：　　单单作到“知己还不够，销售代表要时刻注意客户对自己的看法，因为在客户的眼中，你就是公司。因此要充分理解客户对你的认识，如果客户对你有误解一定要及时的纠正和排除。在销售上有个说法是：“客户可以抱怨我们的产品，但是我们不能让客户抱怨我们的服务。客户因为公司的政策不合适，因为不满意公司的产品，不满意公司的售后服务，而离开公司，是可以原谅的，责任不全部在销售代表。但是如果是因为和客户的沟通出现问题而失去客户，销售代表就是死罪。　　同时销售代表还要时刻注意在销售经理心目中的形象，在财务部、物流部、行政部心中的形象。因为靠一个人就能搞定的事情已经太少了，大多数的事情需要团队的合作。没有销售经理和其他部门支持的销售代表是不能成功的。如果同事一提起他，总说“这个人人品不行或者“他的能力有所欠缺或者“他总是-我的工作，我怎么可能和他配合得好，那么销售代表赶快辞职，寻找其他发展途径。　　4、真实的我：　　综合以上的三个方面：销售代表理想中的我；现实中的我；镜像中的我。他们的交集就是真实的你。所以销售代表要不断地反省自己，以自己的目标为前进的方向，对自己要有清醒的认识，同时要时刻关注销售经理、客户、各部门对自己的看法。只有这样，才能处理好各个方面的关系，做好各个方面的沟通，最后取得良好的销售业绩。客户拿不下来怎么办？　　有个客户就是拿不下来，一直拒绝我们的产品，我应该怎么办？应该放弃吗？　　优秀的销售人员是不轻言放弃的，首先我们要搞明白客户为什么拒绝，是什么原因使客户不接受我们的产品。找出拒绝的理由是做生意的第一步，弄清楚原因才能有针对性的解决方案。　　做市场首先要找出目标客户的关键决策人，如果找错了人，说再多的话也没有用。俗话说小鬼难缠，说得也是这个意思。找出关键决策-就成功了一半，这对很多新入行的销售人员来说很难。　　如果关键决策人说我们没钱，我们没有这样的需求，那你就不用再公关了，不用再浪费时间了，果断放弃这个客户寻找新的客户。如果小鬼说这句话，你还暂时不要放弃。小鬼有可能不了解；有可能小鬼接了很多这样的电话、很烦后说的一句通话；也有可能这个小鬼心情不好等等。　　如果关键决策人说你的价钱贵了，有更便宜的供应商，而你公司规定又不能降价。首先我要说明的是谈判初时千万别谈价钱，先谈你的产品的价值，先让其认同你的产品。如果不认同你的产品，无论是什么价钱都是白搭；而且先谈价钱，客户就会纠缠不放，永远什么价钱客户都会觉得贵，销售人员需要特别注意这一点。那怎么办？我觉得有两点：一是先谈价值，再谈价格；其次，说出你们产品贵的理由。　　如果关键决策人说我们已经有合作伙伴了。很多销售人员一听到就放弃了这个客户，大家要知道商业竞争这么激烈，哪个公司没有合作伙伴？所以遇到这个情况很正常，千万不能放弃。我们必须想方设法地去了解这些情况：　　1、这个合作合作到什么时间？什么时候开始合作的？　　2、合作过程中，客户有没有不满意的地方？　　3、客户选择供应商的标准是什么？　　4、争取知道这个供应商是谁？然后在你公司与这个供应商之间做个比较，找出优缺点及不足。　　了解了这些情况你再放弃也不迟。如果客户说他们合作有不愉快的地方或者在言语之间透露出对这个供应商不满的地方。我觉得销售人员要及时跟进，不断地与客户进行沟通。　　中国有句古话：要想取之，必先予之。要想让客户认同你信任你，首先你要给你提供些便利和服务，让他感觉你在帮他，做事先做人说得也是这个道理。那应该怎么做？　　1、你要经常关注这个客户，为其提供各种有价值的信息，包括其竞争对手的信息、行业的信息等。　　2、如果这个客户碰到什么问题，为其提供独特的见解与解决方法。我曾经服务一客户，作为营销经理的他对广告策划非常不了解，想学习这方面的知识。我自费买了两本书邮寄给了他，尽管他还不是我的客户，加上后来不间断地沟通，不到一年的时间这个客户就拿下了。　　3、深入了解这个关键决策人，了解其爱好、生日、年龄等。如果他喜欢阅读，可以跟他聊聊阅读，甚至可以送他几本最新的畅销书；如果他喜欢篮球，他就聊聊篮球，聊聊乔丹科比或者詹姆斯等。　　了解其年龄可以大定判断他现在的生活状态，如果是岁数大一点，可以聊聊生活聊聊子女；如果20多岁，可以与他聊聊最近的流行趋势、生活时尚等。总之就是要不间断地与客户保持情感沟通，过节、过生日发个信息、打个电话、发封邮件、寄个贺卡等，让他感觉你在关心他。这种方法是没有人拒绝的。　　销售人员只要这样坚持下去，拿不下客户是没有理由的。　　但销售人员注意两点：一是如果这个供应商服务很好，合作过程中客户也很满意，客户也不打算换供应商；二是供应商是公司的关系户，老板或关键决策人是亲戚、朋友等。如果碰到这两种情况，我觉得销售人员应该放弃。销售人员必须清楚要把时间放在最有可能的客户上，尽管上面两种情况也有可能性，可这种可能性太低了。　　最后想与销售人员说得是经济危机阶段，目标客户的日子也不好过，因此成单的可能性也降低了。这个时候我们不要放弃与客户的沟通，特别是情感沟通，一个电话、一个短信、一封邮件都可以的。只有这样他们才不会忘记你，才会在经济复苏时将业务交给你做。。德清教育培训发布。
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